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假如你是展览主办方那么你会如何对展会的顾客做分析?

发布日期:2013-10-17 点击率:624次

    消费者市场是现代市场营销理论研究的主要对象。准确了解和把握消费者的本质需求,将顾客需求转化为产品或服务,并将之有效地传递给消费者,这便构成了一个挽典的营销管理。显然,研究和分析消费者购买行为以及消费者钩买过程,成为市场营销管理的起始点和归宿。
    对于上海展会服务公司来讲,顾客分析就是分析参/观展商购买行为。
    (1)参/观展商购买行为模式
    行为主义心理学提出的人类行为的基本原则,用符号表示是:S-O-R。其中,S是刺激(Stimulation); 0是中间变虽(Oranism),指人的主观因众,如意图、愿望、行为、目的等,R是反应(Reaction)。也就是说人在受到外部刺激后,必然产生某种反应,这种反应的结果受到人的主观因众的影响。
    参/观展商购买行为模式也是一个“刺激一反应”过程。一方面,参/观展商接受各种外部刺激;另一方面,参/观展商做出各种反应。刺激和反应都是显而易见的,而参/观展商如何消化各种外部刺激,从而形成特色各异的种种反应,则常常难以揣摩。它成为今/观展商购买行为中的一个“黑箱”。
    ①刺激参/观展商购买行为中的刺激来自两个方面。一方面是各种不可控制因众形成的总体环境刺激,包括社会经济的、政治法律的、文化的和科学技术的。另一方面是企业可以控制的因素组成的市场营销刺激,如产品、价格、分销、促销等。
    ②“黑箱”研究参/观展商的“黑箱”,是把握购买行为规律的钥匙。参/观展商的“黑箱”至少包括两个方面的内容:其一。参/观展商购买心理;其二。参/观展商购买决策过程。外界刺激经过它们的“过滤”才会形成购买反应。
    ③反应在外界刺激和参/观展商心理、参/观展商购买决策过程的共同作用下,参/观展商最终将做出一定反应,消费需求由观念形态进人现实之中。有一种被称为“70"的研究方法,包括
    .购买什么?即购买对象(Objects),它涉及产品和品牌的选择。
    .为何购买?即购买目的(Objectives).它取决于消费者的实际需要。
    .由谁购买?即购买组织(Organization),它涉及购买的发起者、影响者、决定者、购买者、使用者。
    .何时购买?即购买时机(Occasions).
    .何地购买?即购买地点(Outlets).
    .如何购买?即钧买方式(Operations).
    (2)参/观展商购买决策的影响因素
    今/观展商购买行为的形成是一个复杂的过程,受到许多因素的影响,一般来讲,其购买行为受到以下三个因素的形响:个人因索、社会文化因索和企业营销因素,个人因素中主要有想买展会产品/服务者的经济状况、年龄、性别、教育程度、职业、生活方式等.企业营销因素有企业的产品策略、价格策略、分销策略、促销策略;社会文化因素主要有文化和亚文化、相关群体、社会阶层、家庭。
    (3)参/观展商购买决策过程

    参/观展商购买决策过程大致可以包括以下五个过程:引起需要、寻找信息、选择评价、决定购买和买后感受及行为,如图3-2所示。

    ①引起需要和动机;当参/观展商觉察到参/观展需求,而且准备去满足他时.对这种服务的购买决策过程就开始了。参/观展商的需要由两种刺激引起:一种是企业内部刺激,如企业想提高产品知名度,想扩大销咨等。另一种是外部刺激或“触发诱因”,如展会潮流的变化,展览公司促销活动的影响(如广告、营业推广)等。
    一般来说,对参/观展商的内部刺激,上海展台设计公司难以发挥其影响力。而对外部环境的刺激,上海展台设计公司市场营销活动能够大有作为。展览企业要了解参/观展商对本企业展会的有哪些要求,从而制定营销策略,刺激今/观展商的需要和诱发购买动机。
    ②收集信息对于参展商来讲,其对参展的重视程度越高,购买欲望越强烈,收集信息的积极性就越高.参/观展商的信息来砚有三种:‘是传媒来源:从大众传括媒介(报纸、广播、电视、杂志)得来的信息。二是商业来源:从广告、展会中间商、展会搭建商等途径得来的信息,这是企业可以控俐的一种信息来旅,三是经验来源:曾经参展所得来的信息。

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