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会展客户的购买决策行为过程

发布日期:2013-11-06 点击率:521次

    参与会展活动的主体多种多样,有参展商,也有观众,有组织,也有个人。虽然不同参与主体希望达到的最终目标会有所不同,但是不管组织还是个人,在决定是否参加展览会时,都会遵循一个大致相仿的决策过程。
    (一)需要 需要是反映“人们想要得到什么一的心理活动,是组织和个人行为发生的“动力源”。
    (二)动机 动机是组织和个人为满足需求拟果取的手段和措施。同一种需求可以引发多种动机。
    (三)信息 信息是人们为了确定哪种动机更加切实可行而必须搜寻的基础数据,是人们能否做出正确决策的重要参考依据。
    (四)决策 决策是人们在充分占有信息的基础上,对能够实行目标的多个方案进行评价和选优的过程。
    (五)感受 感受是对行为执行结果的主观评价。如果某种行动能够给决策者带来收益,决策者会感到满意,这种行为就会重复发生。相反,如果决策的实施使决策者的利益受到损客,在下一次的决策时,他们就会做出新的选择。
    以上这个五环节客户自买行为模型.能够比较准确地反映会展客户的购买行为过程。当然,通常情况下,上海展台设计公司总结出的这五个环节不是简单地重复循环,每一次决策都会赎予一些新的内容。会展营销人员只有熟练地运用这一模型,深刻了解会展客户的采钩行为特征,才能够掌握会展营销工作的主动权。

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