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会展营销渠道的特点

发布日期:2013-11-11 点击率:1577次

    一般说来,会展产品的两销梁道其有如下四个特点:
    (一)从梁道长度来看,会展产品的销售以组展商展会展台设计公司面对参展商的直接销售为主
    所谓直接销售就是上面提到的零级渠道。由于展览会经青者面对的目标客户相对集中,特别是对那些已经举办了多届的展览会组织者来说,他们已经建立了比较完整的客户数据库,而且每届展览会的参展商中老客户都会占据一定的比例。在这种情况下,组展商展会展台设计公司通常会设置专门机构和人员,直接加强与客户的沟通和交流,通过直梢的方式进行招商。当然,展览会的规模和目标客户的地域范围不同决定了组展商对分梢商的依接程度。一般说来,对一些大型的展览会,尽管组展商拥有庞大的客户欣据库,但具体的招商工作仍然需要依靠中间商,对一些大量涉及海外业务的组展商来说,基于语言、文化以及社会关系网络等方面的需要,他们对海外代理商将具有较高的依赖性。不过,相对于一般商品尤其是日用消费品的销誉工作面言,会展产品的销售链条非常短,在大多数情况下,组展商主要依靠自己的内部员工组织招商,即使在雇佣中间商代理销售的情况下,在一个特定地区的代理商层级一般也不会超过两级。
    (二)从渠道宽度来看,在同一区城内以“独家代理”的窄梁道为主
    组展商在选择代理商时,可以采取多种形式。在同一区域内,既可以指确定一家代理商,也可以选择多家代理商。换言之,既可以采取宽集道,也可以采取窄集道。但是,现实中从组展商的选择看,绝大多数企业级终采取了独家代理的方式。会展产品的销瞥工作之所以主要采用窄菜道,主要是因为展览会主要以企业等机构团体为招商对象,目标客户的专业倾城相对集中,目标客户的绝对数最不多。如果在同一区域选择多家代理商,这些代理商可能共同开发同一客户,从而会引发代理商之间的竟争。如果不同的代理商在服务以及价格等方面做出不同的承诺,还可能进一步损害组展商的信誉。所以,为了进免代理商管理方面可能出现的冲突,绝大多数企业倾向于在同一区域只选择一家代理商的策略。当然,为了更好地开发市场,也有部分组展商同时保留了自己在同一区城内的招商权。

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